Tema 11: Quina és la clau per negociar?

Què vull explicar?

La clau en tota negociació és poder permetre's i estar disposat a renunciar a la relació que s'hi està establint. 

Què m'ho fa pensar?

Qui pot renunciar a un acord i "alliberar-se" de la relació amb l'altra, pot optar per marcar uns mínims o un màxims en la negociació, fora dels quals la negociació finalitzarà sense acord, ja que es pot permetre que així sigui.

En canvi, hi ha qui no pot sortir de la negociació i alliberar-se de l'altra part fàcilment. Aquest no pot fixar unes mínimes condicions en la mesura en que no pot sortir de la negociació.

En conseqüència, qui amb més facilitat pugui o vulgui prescindir de l'acord, més poder negociador tindrà en aquest. 

Busquem un exemple força quotidià per a molts, el mercat laboral. Hi ha un empresari que busca a un treballador per a que faci unes tasques que permetin a l'empresa operar amb èxit, i un treballador que busca oferir el seu temps i el seu esforç a canvi d'un sou amb el qual matenir-se. Aquesta relació s'establirà sota unes condicions (sou, horaris, hores extres remunerades o no, eines de treball, etc) les quals poden ser més beneficioses per un que per l'altre. L'empresari podrà exigir les condicions que més li convinguin en la mesura en la que es pugui permetre no contractar aquest treballador, perquè n'hi ha d'altres que poden fer el mateix, perquè hi ha una tecnologia que pot oferir la mateixa prestació o perquè el volum de feina no és molt elevat. El treballador podrà exigir les condicions que li convinguin si hi ha més empreses disposades a contractar-lo i si es pot mantenir per una altra via que no sigui les rendes del seu treball. També caldria tenir en compte les lleis laborals del l'Estat, tot i que ja sabem que la tendència és a que aquestes es vagin "suavitzant".

A no ser que el treballador tingui rendes suficients que no li venen del seu treball, que tingui unes habilitats úniques que no es puguin trobar en altres treballadors o que existeixin restriccions perquè l'empresari pugui contractar a algú altre i en algun altra lloc, l'empresari ho té més fàcil per renunciar a contractar a aquell treballador que a l'inversa, tenint més poder negociador.

Què en penso?

La vida en societat es pot entendre com la suma de moltes negociacions, que conformen la personalitat i el funcionament d'aquesta societat.

Per tant, per entendre la societat, és important entendre les relacions de poder.

Per entendre les relacions de poder, cal analitzar quina capacitat té cada part negociant per refusar l'acord amb l'altra part.

Què es podria fer?

Coma part negociadora, el que hem de procurar és tenir poder negociador per dues bandes. Una és millorar les nostres prestacions per poder ser més imprescindibles. L'altra és minimitzar la nostra dependència dels altres.

La primera opció fa que els altres ho tinguin més difícil per refusar un acord amb nosaltres, i la segona fa més fàcil que nosaltres puguem refusar un acord.